Au cours de dix dernières années, nous avons constaté une évolution de l’approche de vente dite transactionnelle ou conseil vers une approche de vente dite consultative. Cette évolution s’est faite tous secteurs d’activité confondus en B2B et notamment sur les marchés complexes hyper concurrencés.

De nombreux commerciaux ont essayé de mettre en place cette démarche commerciale de vente consultative. Force est de constater, que leur pratique est plus proche d’une vente transactionnelle au quotidien : poser des questions est une chose, écouter, cerner et intégrer les problématiques clients en sont d’autres…

A ce jour, la majorité des équipes commerciales pratique une vente dite transactionnelle c’est-à-dire centrée sur une approche produit/prix, une bonne connaissance de leurs clients, une expertise du déploiement des plans d’action avec un minimum de services.

Alors la vente consultative, c’est quoi ? Quelles sont les différences entre la vente classique/conseil et la vente consultative ? Comment mettre en place la vente consultative au sein d’une entreprise avec succès ? Autant de questions auxquelles nous allons essayer de répondre.

LA VENTE CLASSIQUE OU VENTE CONSEIL

La vente transactionnelle ou conseil est une approche classique d’un échange : « je te vends et tu m’achètes ». Côté vendeur, nous sommes en présence d’un expert du produit ou service. Il a un plan d’actions à déployer auprès de son portefeuille clients en fonction ou non d’une classification.

Le commercial est là pour conseiller, informer et former son client. On parle aussi d’acculturer le client à ses produits et à son secteur d’activité. Comme dans toutes méthodes commerciales, la vente transactionnelle comporte une phase de découverte des besoins client. La finalité de cette étape de questionnement doit permettre au commercial de présenter la meilleure offre, le meilleur produit ou service à son client.

Côté client, la relation se résume bien souvent à une transaction liée à un produit (une de plus…), produit qui devrait se vendre avec le conseil du commercial. L’impression d’écoute est partielle et la vision du commercial est court-termiste dans la relation commerciale. Il n’y a pas de réelles prises en compte de ses besoins, de ses attentes à long dans le cadre du développement de son entreprise. La balance des intérêts partagés est défavorable de son point de vue.

Vers la vente consultative

LA VENTE CONSULTATIVE : DES INTÉRÊTS ET UNE DÉMARCHE PARTAGÉS

La vente consultative est une méthode de vente qui part des besoins et des enjeux de son client afin de lui proposer des solutions globales composées de produits et de services enrichis d’une dimension conseil portée par le commercial avec l’objectif de développer l’activité de son client.

Le commercial de la vente classique ou conseil « mute » en consultant. Attention, un consultant n’est pas un sachant. Le consultant est quelqu’un qui montre trois qualités en tout temps :

  1. Comprend parfaitement les valeurs et les besoins du client après avoir pris le temps de les qualifier
  2. Maintient toujours une approche en donnant des conseils qui accordent la priorité aux intérêts du client
  3. Possède une expertise et/ou peut mobiliser une expertise complémentaire quand nécessaire

Les facteurs clés de succès de la vente consultative sont multiple. Néanmoins, trois nous semblent incontournables :

  1. Mettre en place une démarche diagnostic auprès des clients
  2. Repositionner les clients au cœur du processus de la vente
  3. Positionner l’équipe commerciale et support (marketing, technique…) en « Equipe d’experts » par la preuve.

Le process de la vente consultative est de partir des enjeux du client et de les réconcilier avec les enjeux et la stratégie de l’entreprise commerciale. Puis, de développer une approche globale avec tous les leviers à disposition en mode co-création de « plan d’actions ». Enfin, de s’assurer un déploiement et engagements mutuels à la réalisation et bénéfices partagés.

plan d'actions

Co-créer un plan d’actions

COMMENT RÉUSSIR LA MISE EN PLACE DE LA VENTE CONSULTATIVE EN ENTREPRISE ?

Le passage de la vente classique ou conseil à la vente consultative est un changement de paradigme pour l’entreprise. On parle d’évolution de savoir-faire, de nouvelles ressources, d’acquisition de nouvelles compétences… Les équipes impactées par cette évolution sont transverses au sein de l’entreprise : le commerce, le marketing, le digital, les RH, la formation… La mise en place de la méthode de la vente consultative est un projet d’entreprise : du CEO jusqu’au commercial terrain.

Si l’entreprise veut en faire une réelle « success story », ce projet doit s’inscrire dans la stratégie globale de l’entreprise et devenir un FIL ROUGE. C’est-à-dire que l’entreprise doit : penser, réfléchir, organiser et vivre en mode « consultative selling ». Chaque carrefour de rencontre interne (séminaires, réunions, board…) doit être une occasion de parler vente consultative.

Une vraie gestion de conduite de changement

Cette conduite de changement vers la vente consultative doit passer par la mise en place des étapes suivantes :

  1. Mise en place d’un comité de pilotage interne
  2. Définition d’un plan de formation ‘Vente Consultative’
  3. Elaboration du plan de déploiement en interne
  4. Mise en place d’un suivi et accompagnement
  5. Définition et mesure des indicateurs de performances (KPI, ROI)

Cet « alignement des planètes » reste le principal frein à la réussite de la mise en place de la vente consultative au sein des entreprises. Une majorité d’entre elles n’arrivent pas à déployer ce process parce que les équipes de direction ou de pilotage projet ont une mauvaise compréhension de ce à quoi sert la vente consultative.

Le succès rime souvent avec accompagnement

Pour pallier à ce risque d’incompréhension et de manque de suivi dans le déploiement de la méthode, il est judicieux de se faire accompagner par un tiers extérieur à l’entreprise. Le dispositif d’accompagnement peut être modulable :

l'audit

Etablir un diagnostic avant de faire une recommandation

C’est dans cet esprit que BEEWIZ s’est associé avec WOLF LEARNING CONSULTING (Agence spécialisée en ingénierie pédagogique) pour concevoir un parcours d’accompagnement à la mise en place de la vente consultative au sein des entreprises spécialisées dans la santé animale.

N’hésitez pas à nous solliciter pour toutes demandes de renseignements. Projets, missions et/ou échanges, nous nous ferons un plaisir de vous répondre. Encore merci à tous nos clients partenaires qui nous font confiance à ce jour.

 

En conclusion, nous pouvons constater que le libéralisme et la mondialisation ont changé le rapport de forces entre les acheteurs et les vendeurs au sein de notre village global. Les entreprises commerciales se sont adaptées dans beaucoup de domaines pour continuer à être performantes. De profonds changements de croyances se sont mis en place tel que la mutation de la vente classique ou conseil vers la vente consultative.  Il s’agit d’un état d’esprit pour lequel la réussite se fera à l’aune du supplément d’âme que chaque collaborateur développera…ou pas.

 

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